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年末各酒企经销商大会释放重要信号,这两点或成为2023年酒业发展主基调
来源:《华夏酒报》/中国酒业新闻网  2024-01-09 09:32 作者:卞川泽

2022年,《扩大内需战略规划纲要(2022-2035 年)》的印发以及疫情防控政策的优化调整,都给2023年的酒行业带来了利好。在绝大多数行业人士看来,随着疫情防控政策的优化调整,2023年是中国酒业回暖复苏的一年,最迟到下半年市场基本可以恢复到疫情前的水平。

随着年底各酒企经销商大会的陆续召开,新的一年中国酒业发展趋势日益明朗,酿酒企业对于2023年的规划,各有各的思路和措施,但整体来看,厂商关系再提升,营销模式再升级成为中国酒行业发展的主脉络。

强化厂商利益共同体

连续举办了26届的五粮液1218大会,再次以“共商共建共享”为主题,五粮液集团(股份)公司党委书记、董事长曾从钦强调,构建更加紧密的厂商命运共同体是五粮液2023年营销方针重要组成部分。

茅台集团2023年市场工作会上,茅台集团党委书记、董事长丁雄军提出了“共建、共治、共享”的渠道商全生命周期。

舍得酒业将“构建长期主义共赢生态,厂商共创业共美好共未来”作为企业今后发展的战略,提出将经销商当作最亲密的战友,坚持建设新型厂商关系。并聘任经验丰富、实力强劲的经销商成为其公司及事业部营销战略及策略顾问委员,推进厂商深度合作。

把客户当成一条战线上共同作战的伙伴,把“利他的客户思维”运用在工作的方方面面,舍得酒业实施“3+6+4”营销策略,通过建立多个共享仓库、降低经销商单次打款要求等行动,减少经销商资金占用,提升经销商盈利水平,经销商满意度不断提升,厂商关系得以进一步巩固。

“共创、共生、共荣”新型厂商关系的构建,也是今世缘酒业改革创新浓墨重彩的一笔。

洋河股份党委书记、董事长,双沟酒业董事长张联东更是提出了“要让洋河的伙伴有更好的发展、更好的未来,让洋河的经销商成为这个行业最令人羡慕的经销商”。

不仅是头部白酒企业,各二线、三线乃至区域酒类企业在年度营销会议以及经销商大会上无不将强化厂商关系作为今后发展的重要一环。

多年来,厂商关系一直是酒业发展的重要话题,业内人士认为,从厂家的角度看,不能一味地给经销商进货压力,营销政策要更加注重人性化和客观现实,在厂商一体化发展的今天,对经销商的关心扶持不是单纯的喊口号做样子,应该从实处入手,真正做到“优商扶商”,让经销商真切地感受到切身利益;从经销商的角度看,要理解和支持酒企的发展战略,站在酒厂的高度换位思考问题,对于在合作中出现的问题和矛盾,学会用积极的思维跟企业沟通解决,只有这样才能形成长久的厂商利益共同体,有助于企业和行业的健康发展。

柳林酒业集团给经销商的一封信中表示,经销商是柳林酒业集团的合作伙伴,是陕西柳林酒业集团发展路上的坚定支持者。他们拥有坚定的柳林人信仰,与柳林酒业集团一并“开疆拓土”,共创辉煌。

贵州习酒在“致经销商朋友的一封信”中强调,2022年销售收入超过200亿元,这是厂商同心、团结奋斗、互助共赢的结果。2023年将进一步为全国经销商朋友提供优质产品,进一步做好优质服务,加强要素保障,提升服务效能,与全体经销商一起高质量发展、做大做强。

在经销商看来,能和酒企捆绑到一起,共同发展壮大、共同享受红利,是每一个经销商所期待的。

深化创新数字营销模式

在弱肉强食的森林竞争法则下,酒业竞争态势将日益加剧,而营销战略战术是企业实现业绩的唯一途径,在信息瞬息万变的时代,创新营销模式一直是酒业探讨寻求的路径。

今世缘董事长顾祥悦指出,深化营销改革,通过改革提升制度化能力与活力,革除破除制约市场发展的问题。创新渠道管理,充分认识新零售、新渠道带来的便捷,努力让美酒消费从购酒开始就充满享受,抢占消费者的“酒柜”“酒桌”,培育新的增长点。提升数字营销,以数字化营销工具赋能全渠道营销管理与服务能力,积极主动以营销数字化为厂商店一体化营销加持。

为此,今世缘酒业创新性地采用了厂家主导、厂商分工协作的“品牌+渠道”模式,采取“1+1+N”深度协销、直分销结合的渠道模式,厂商联动,相互支撑。

为迎接2023年酒业复兴的新财年,宿迁酒业集团乾隆江南股份出台了“强商增销、提质降本、优人胜岗、创管高质”十六字经营方针。

在2022汾酒全球经销商大会上,汾酒把打造现代化营销体系作为战略的重要组成部分,汾酒将重点完善“一体两翼、协同发展”营销管理体系,做到品牌传播资源协同、渠道终端动作协同、营销团队管理协同。同时,要进一步提升品牌影响力,进一步优化调整市场结构,进一步加强数智化营销,进一步优化体验方式,进一步加强客户服务体系建设,持续跟进,帮助客户解决经营难题。

以实现人民对美好生活的向往为目标,强化品牌文化打造、强化市场培育提质、强化渠道利润增效,构建更加紧密的厂商命运共同体,是五粮液2023年的营销方针。

茅台集团则提出了“23253”市场战略。“23253”市场战略包括五方面的内容,包括畅通“内外双循环”,把握“三个全生命周期”,打好“两张牌”,坚持“五合营销法”,构建“三个生命共同体”。

白酒行业专家吕咸逊认为,数字化营销是创新关键点。从营销端看,数字化营销对管住库存、物流、费用、价格意义重大,同时BC联动、C端运营正在成为厂家数字营销能力提升的核心,数字人或将是2023年酒业品牌传播的热点。

国融证券指出,白酒目前处于调整末期,消费升级仍为主线。从终端调研数据来看,短期内随着线下婚礼宴请、餐饮消费的恢复,需求端有所回暖,但因疫情感染高峰所致预计春节动销节奏仍将受一定影响。随着疫情压制因素消退,渠道库存将逐渐消化,批价也将随之企稳。

《扩大内需战略规划纲要(2022-2035年)》提出,顺应消费升级趋势,提升传统消费,培育新型消费,扩大服务消费,适当增加公共消费,着力满足个性化、多样化、高品质消费需求。

在扩大内需的利好下,白酒行业将迎来新的发展机遇,前期因疫情消费升级节奏略有受阻,但中长期来看,白酒消费价格带的抬升态势不改,高端白酒需求稳固,次高端白酒受益于消费场景回归以及需求回补,弹性较大。

编辑:徐慧
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